Bij een aankoopbeslissing zijn vaak meerdere mensen binnen een organisatie betrokken. Het is voor IT-leveranciers daarom essentieel om deze decision making unit (DMU) op de juiste manier te benaderen. Om dit te kunnen doen zullen hun wensen, behoeften en eisen in kaart gebracht moeten worden. Een DMU-analyse is daarom een van de belangrijkste activiteiten in het verkoopproces.
Veranderende DMU
Vaak bestaat de DMU in ieder geval uit een algemeen directeur en een HR- of IT-manager. Dit gezelschap wordt aangevuld met specialisten uit het desbetreffende gebied. Soms heeft u te maken met wel vijftien DMU’s binnen één bedrijf. IT-infrastructuren zijn steeds groter geworden. Grote bedrijven hebben daarom verschillende verantwoordelijken voor storage, networking en security. Daarnaast neemt de IT-afdeling een goede applicatieperformance voor haar rekening, terwijl de CFO wellicht beslist over de cloud. Maar als de oplossing die u biedt invloed heeft op het aantal medewerkers, hun kennis- of opleidingsniveau, dan krijgt u ook te maken met een HR-manager. Er moet gesproken worden met alle verantwoordelijken. Eén contact binnen een bedrijf is daarom niet langer voldoende.
Door functiewisselingen, of omdat uw service of product verandert, blijft de DMU niet altijd hetzelfde. Een mooi voorbeeld hiervan is Unify. In de telecom vond een verschuiving plaats van traditionele telefonie naar unified communications; van hardware naar software. De DMU veranderde hierdoor en moest opnieuw in kaart worden gebracht om succesvol te blijven. Waar Unify vroeger met gebouwbeheer aan tafel zat, is dit nu met IT of zelfs met de business owners. Wanneer dergelijke veranderingen niet op tijd gesignaleerd worden, lopen bedrijven het risico om achter te lopen of zelfs weggeconcurreerd te worden.
DMU-analyse
Omdat IT-bedrijven continu innoveren, is het in kaart brengen van de DMU een lopende activiteit.
Het is daarom van groot belang om regelmatig een DMU-analyse uit te voeren. Deze analyse bestaat uit een lijst met namen, functies en bevoegdheden. Maar verdiept u zich daarnaast ook in vragen als: hoe willen de verschillende beslissers en beïnvloeders aangesproken en benaderd worden? Met welke problemen lopen zij rond en hoe kan u daarop inspelen met uw product of dienst? Hoe meer informatie, hoe makkelijker het verkoopproces zal gaan. Deze gegevens moeten continu worden aangevuld en opgeschoond.
Door regelmatig een DMU-analyse uit te voeren, wordt de verkoop persoonlijker, sneller en dus efficiënter. U weet immers wie u moet benaderen en hoe u op de wensen en eisen kan inspelen. Dit kost minder tijd en bespaart geld. In plaats van steeds mis te grijpen door contact op te nemen met de verkeerde persoon, schiet u nu in de roos door direct de juiste persoon te bereiken. Zo wordt verkopen een piece of cake.
Katleen Antonissen, Managing Partner Computer Profile
