Home Ondernemen & Business IT-marktpotentieel ten volste benutten met een volledige database

IT-marktpotentieel ten volste benutten met een volledige database

25

In de regel mist een organisatie 30 procent van haar potentiële leads. 30 procent! Hoe dat komt? Niet door een sales- of marketingafdeling die er met de pet naar gooit. Nee, dit heeft te maken met veranderingen binnen organisaties die uw klant zouden kunnen zijn, waardoor uw gegevens niet meer kloppen. Die 30 procent missen is geen schande, maar het is wel zonde. Er is namelijk een schat aan business-potentieel verstopt onder de oppervlakte, wachtend op een telefoontje van uw bedrijf.

Een klein rekensommetje leert ons hoe groot die schat aan business-potentieel is. Als we er van uitgaan dat uw organisatie per klant een marge van €50.000,- realiseert en u zou in de huidige situatie 100 klanten hebben, dan is die 30 procent goed voor 30 nieuwe klanten. 30 maal €50.000, dat liegt er niet om! Deze cijfers zijn natuurlijk uit de lucht gegrepen, maar u weet vast wel globaal wat uw marktpotentieel dan wél is. Hoe dan ook, het is de moeite waard om dat potentieel te ontginnen of in ieder geval te verkennen.

Relatieve kosten
30 procent. Ik hóór u denken: “Dat is wel makkelijk gezegd.” Kijk eens naar uw top 100 van belangrijkste leads en analyseer of daar accounts in ontbreken. Als u er één kunt vinden, dan zijn er zeker en vast nog meer. Bedenk hoeveel het zou kosten om uw database met die 30 procent aan te vullen en zet daar vervolgens tegenover wat het u kan opleveren. Is het die investering waard?

Bedenk maar eens: u heeft vast een aantal grote (potentiële) klanten met meerdere vestigingen. Wie benadert uw salesteam bij zo’n lead? Het is erg moeilijk om de juiste persoon te vinden, laat staan hem ook te spreken om een voorstel te doen. Wat kost het als het salesteam steeds de verkeerde persoon op de verkeerde plaats benadert? Wat levert het op als uw team direct bij de juiste persoon uitkomt?

Waar te beginnen?
Het enorme marktpotentieel van uw organisatie inzien, dat is de eerste stap. Maar om dat potentieel ook daadwerkelijk te benutten, dat vraagt om vervolgstappen. Er zijn twee ‘quick wins’, relatief gemakkelijke stappen die resultaat mogelijk maken:

  • Ban de slechte data uit: stel in uw organisatie regels vast, die ervoor zorgen dat slechte gegevens uit uw database vallen. Maak het salesmedewerkers mogelijk om bepaalde informatie op te slaan, maar zorg ervoor dat andere velden door hen niet aan te passen zijn. Zo houdt u de regie in handen.
  • Neem een CRM-manager of ‘Data Steward’ aan: maak iemand verantwoordelijk voor de kwaliteit en dekking van de database. Die kan met een dataleverancier om de tafel gaan om de CRM-gegevens te toetsen. Zo weet u zeker dat de data up-to-date is.

Met deze stappen kunt u een boost geven aan uw database en zo de schat aan marktpotentieel beginnen te delven. Een rekensommetje is snel gemaakt, maar het is een prachtig doel voor uw organisatie om van het sommetje werkelijkheid te maken.

Katleen Antonissen, Managing Partner Computer Profile België

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Vul alstublieft uw commentaar in!
Vul hier uw naam in